Calcolare correttamente il margine sui profumi arabi

I profumi arabi si vendono bene – ma la redditività non si decide sul fatturato, si decide sul margine. Molti alle prime armi calcolano troppo stretto perché non mettono in conto spedizione, resi e capitale immobilizzato. Questa guida mostra come passare in modo pulito dal prezzo d'acquisto al prezzo di vendita.

1. Margine e ricarico non sono la stessa cosa

Due numeri che vengono confusi di continuo:

• Il ricarico (markup) si calcola sul prezzo d'acquisto. 20 € di acquisto più il 100 % di ricarico fanno 40 € di vendita.
• Il margine si calcola sul prezzo di vendita. Con 20 € di acquisto e 40 € di vendita il margine è del 50 %.

Stessa operazione, due percentuali molto diverse. Chi calcola con un «margine del 30 %» ma in realtà intende un ricarico del 30 % guadagna molto meno di quanto creda. Ragioni sempre in termini di margine, perché solo il margine si può confrontare con i suoi costi.

2. Calcoli al netto, non al lordo

Nel B2B i prezzi si negoziano al netto, nella vendita al consumatore si espongono al lordo. Con un'IVA del 19 %, di un prezzo di vendita di 49,90 € restano solo 41,93 € netti. Chi confronta il prezzo lordo con l'acquisto netto sovrastima il proprio margine di quasi un quinto. Calcoli al netto dall'inizio alla fine e aggiunga l'imposta solo alla fine di tutto.

3. Un esempio di calcolo

Supponiamo che un Eau de Parfum da 100 ml le costi 14 € netti all'acquisto e che lo venda a 39,90 € lordi:

• Prezzo di vendita netto: 39,90 € ÷ 1,19 = 33,53 €
• Utile lordo: 33,53 € − 14,00 € = 19,53 €
• Margine: 19,53 € ÷ 33,53 € = 58 %

Sembra confortevole – ma lo è davvero solo quando sono compresi i costi accessori.

4. Che cosa erode il margine

Queste voci rientrano in ogni calcolo onesto:

• Il trasporto in entrata, ripartito per pezzo. Sulle consegne intra-UE fatturate a peso può pesare parecchio.
• La spedizione al cliente finale, imballaggio conforme alle norme sulle merci pericolose incluso. Non consideri solo il costo dell'affrancatura.
• I resi. Nella vendita di profumi online un reso aperto spesso non è più rivendibile – è una perdita totale, non una movimentazione di magazzino.
• Le commissioni di pagamento, dall'uno al tre per cento del fatturato lordo a seconda del metodo di pagamento.
• Il capitale immobilizzato. La merce ferma sullo scaffale per sei mesi costa denaro, anche se non arriva alcuna fattura.
• Le svalutazioni sui prodotti fermi che finirà per scontare.

Dal 58 % di margine lordo si scende in fretta a un margine di contribuzione dal 35 al 40 %. Resta comunque buono – ma è il numero con cui dovrebbe pianificare.

5. Inquadrare correttamente l'importo minimo d'ordine

A prima vista un importo minimo d'ordine sembra un ostacolo. Sul piano dei conti è quasi sempre il contrario: abbassa il suo costo unitario, perché trasporto e gestione si distribuiscono su più articoli. Da Rimaal l'importo minimo d'ordine è di 390 € netti con almeno 3 pezzi per fragranza, liberamente combinabili tra tutti i marchi – con soli tre flaconi per fragranza può quindi già distribuire ampiamente l'ordine sull'assortimento. I dettagli sono riportati nelle condizioni all'ingrosso.

La regola dei tre pezzi ha un utile effetto collaterale: obbliga a una decisione onesta. Se di una fragranza non vuole vendere tre pezzi, probabilmente non merita un posto nel suo assortimento.

6. Fasce di prezzo invece di prezzi singoli

Invece di calcolare ogni articolo singolarmente, i rivenditori esperti lavorano con fasce di prezzo. Uno schema collaudato per le fragranze arabe:

• Ingresso – formati piccoli, oli profumati, all over spray. Acquisto d'impulso alla cassa, utile per pezzo basso, rotazione alta.
• Cuore – Eau de Parfum da 100 ml dei marchi noti. È qui che il negozio fa il fatturato.
• Premium – Extrait de Parfum e linee limitate. Meno pezzi, un utile lordo per vendita nettamente più alto.

Tre fasce di prezzo chiare vendono meglio di venti prezzi casuali, perché il cliente può confrontare senza fare calcoli.

7. Gli articoli complementari migliorano il calcolo misto

Deodoranti, body mist e profumi per ambienti hanno un ciclo di riacquisto più breve dell'Eau de Parfum. Un cliente che ricompra il suo profumo una volta all'anno prende molto più spesso il deodorante o il profumo per ambienti abbinato. Questi articoli alzano lo scontrino medio e stabilizzano il fatturato tra le grandi occasioni d'acquisto.

Checklist prima di fissare il prezzo

• Prezzo d'acquisto netto, quota di trasporto in entrata inclusa
• Costi di spedizione e imballaggio calcolati per spedizione
• Tasso di reso realistico messo in conto
• Commissioni di pagamento considerate
• Margine calcolato in percentuale sul prezzo di vendita netto, non come ricarico
• Fascia di prezzo definita invece del singolo prezzo
• Importo minimo d'ordine rapportato alla durata di smaltimento prevista

Domande frequenti